Como vender por internet: Link Building

Existen varias estrategias para incrementar las ventas mediante internet, tanto si hablamos de una tienda online como si hablamos de una web corporativa.

La diferencia simplemente radica en que con una web corporativa lo que queremos es captar clientes para que contacten con nosotros y con una tienda online lo que queremos es que compren nuestros productos.

Tanto en un caso como otro lo que deseamos es que nuestra web obtenga visitas, solo así conseguiremos generar contactos y ventas. Para que una web tenga visitas existen varias estrategias, las más conocidas son:

• Posicionamiento Web SEO: Consiste en posicionar nuestra página web en las primeras páginas de los motores de búsqueda. Por lo general, todo el mundo desea posicionarse en google ya que dispone de más del 90% del mercado en Europa y Estados Unidos. La diferencia con el posicionamiento de pago, es que en el SEO se trata de optimizar los contenidos de la página web o tienda online, para que google sea el mismo el que decida posicionar nuestra web. Podéis disponer de bastante información sobre “posicionamiento SEO” en el blog de la página web onlinevalles.com
• Redes Sociales: Ahora mismo no hay nadie que disponga perfil abierto como mínimo en una de las redes sociales de referencia: Facebook, Twitter y Linkedin. Disponer de un perfil en las redes sociales es vital para una empresa. Gracias a ese perfil podrá ofrecer contenidos interesantes a los usuarios de internet y gracias a ese contenido captará visitas a la web.
• Posicionamiento SEM: Consiste en realizar anuncios de pago en los motores de búsqueda como google. Abecés el posicionamiento SEO, es más rentable solo a largo plazo y a corto plazo es más rentable el SEM. Con Google Adwords podremos posicionarnos en pocas horas en la primera página de google. Pagaremos por click y obtendremos una excelente manera de captar tráfico web.
• Email Marketing: El Email Marketing no ha muerto, de hecho, muchas estadísticas muestran que es la principal fuente de ingresos de las tiendas online. Disponer de una buena base de datos de correos, trabajarla y enviarles boletines informativos ayudarán a captar tráfico web para convertir usuarios en clientes.
• LinkBuilding: Consiste en realizar un entramado de enlaces en blogs, webs, directorios y redes sociales muy potente, porque se obtienen múltiples ventajas. Por una parte, mejoraremos el posicionamiento web (En muchos casos se obtienen mejores resultados que con el posicionamiento SEO o SEM) y se capta tráfico referencial. Si deseáis información detallada de esta estrategia el mejor blog que conocemos es este: Click Aquí.

Estas de aquí son las principales estrategias de captación de tráfico web. Además, si las combinamos obtendremos resultados más que satisfactorios y mucho más interesantes que realizando estrategias no integradas.

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Habilidades Directivas: Como ser un buen empresario

Un buen directivo o empresario se caracteriza por reunir una serie de habilidades directivas y en el presente artículo trataremos de explicarlas. Son habilidades directivas que solo podrán ser adquiridas con la experiencia o en escuelas de negocio especializadas en el ámbito empresarial, y muchas de ellas, solo podrán ser desarrolladas por el empresario si este dispone de ciertas capacidades innatas.

Las 4 habilidades directivas para triunfar:

 

1. Creatividad: Ante un problema no existe una única solución. Hemos de contemplar el “problema” como algo macro y no micro. Un problema no solo es una circunstancia que impide el desarrollo de una empresa en un momento concreto. Cuando hablamos de problemas hablamos desde el punto de vista más ancho. Encontrar soluciones generales corresponden más a un directivo, y solucionar problemas “micro” corresponden a mandos intermedios, técnicos y trabajadores cualificados. La creatividad en un empresario es fundamental para encontrar soluciones a problemas que nunca antes a nadie se le habían ocurrido. De esta manera, y solo así, una empresa obtendrá ventajas competitivas respecto a las otras.
2. Pasión: Los grandes líderes (tanto en el ámbito empresarial como en la sociedad) se caracterizan por estar comprometidos al 100% con lo que realizan. Este compromiso, esta pasión no solo ha de ser un estado mental, sino una forma de actuar. Pasión implica proactividad. La proactividad produce un efecto directo en los trabajadores de una empresa. ¿Imagináis un directivo trabajando a 10.000 revoluciones por minuto rodeado de trabajadores con parsimonia? La proactividad es el mejor ejemplo que queremos ofrecer a nuestros empleados

   

3. Comunicación: Muchos genios no han triunfado por flaquezas a la hora de explicar a los demás lo que visualizaban. Saberse comunicar con un mensaje claro, determinar que decir a cada integrante del equipo, como decirlo y como captar su interés es fundamental para que un equipo funcione. Los líderes acostumbran a ser grandes oradores. Un orador que no comunica no explotará esta habilidad. Un directivo que no ofrece su visión a los demás no conseguirá reclutar adeptos a su causa.
4. Equilibrio: Cuando una empresa va a mal a veces emprende una espiral negativa difícil de parar. Como si de un virus se tratara los trabajadores se van contagiando de energías negativas y empeora su productividad. Saber mantenernos a flote, ofreciendo tranquilidad, serenidad y visión a los trabajadores es básico para que ellos comprendan que existe solución a problemas graves. Además, un directivo debe mantenerse equilibrado y sereno para no precipitarse en la toma de decisiones en situaciones límite.

Existen muchas más habilidades directivas que trataremos de ir explicando en este blog. ¡Hasta otra marketerus!

Inbound Marketing: Atraer clientes en internet y vender

Las estrategias de marketing digital han revolucionado las empresas en cuanto a sus estrategias de marketing i comercialización se refieren. Hasta hace bien poco todas las estrategias de marketing estaban encaminadas a captar clientes, eran estrategias y técnicas que llegaban a ser intrusivas, molestas y persecutorias para nuestro público objetivo. El inbound marketing trata de atraer a los clientes y no en ir detrás de ellos. En el “Como” atraer a los clientes lo explicaremos en este artículo, explicando en que consiste el inbound marketing, una nueva filosofía empresarial. Hablamos de una nueva filosofía empresarial, porque el inbound marketing hará que el empresario replantee su enfoque comercial y marketiniano de su empresa.

Muchas empresas han probado de ir detrás de sus potenciales clientes mediante teléfono, newsletter, correo convencional, buzoneo, anuncios en la prensa… Y el resultado siempre es inferior a las expectativas puestas. ¿Porque? Porque la globalización, la profesionalización y un mercado cada vez más agresivo ha hecho que las empresas caigan en la indiferenciación. Cuesta cada vez más diferenciarse gracias al precio o al producto en sí, y hemos de potenciar aspectos que nunca antes habíamos trabajado. Promocionándonos como hace toda nuestra competencia hará que sea imposible conseguir nuevos clientes.

El inbound marketing trata de atraer a los clientes a tu marca. No iremos detrás de ellos, sino que ellos vendrán a nosotros. Esto tiene ventajas considerables a la hora de crecer como marca, porque atrayendo los clientes son ellos los que han decidido conocernos y no al revés, y por tanto, nuestra relación con ellos no es ni agresiva ni forzada.

El inbound marketing trata de atraer tráfico online a nuestros perfiles sociales o páginas web (tiendas online, webs corporativas, blogs…) para convertir ese tráfico en leads (datos o bonos de los usurarios que han dejado al suscribirse, visitar la web o seguirnos en las redes sociales), para que el departamento de marketing pueda tratar esos leads y obtener la conversión de visitas web en ventas de nuestros productos y/o servicios.

Ejemplo de la Metodología del Inbound Marketing

La trazabilidad del inbound marketing tiene dos puntos de vista. El punto de vista del negocio y el punto de vista del usuario online.

 

Trataremos de explicar estos dos puntos de vista con un ejemplo real. El ejemplo demostrada como una clínica de dietética y nutrición (“centro dietético Navarro”) puede conseguir captar clientes mediante el inbound marketing.

Empezaremos a explicar el ejemplo desde el punto de vista del usuario:

• El usuario “A” se caracteriza por ser una persona con interés en adquirir hábitos saludables en lo que a la alimentación se refiere y dispone de perfil en la red social de Facebook.
• El usuario “B” ha sufrido una enfermedad cardio vascular y el médico del hospital que lo trato le aconsejo poner-se en dieta estricta.
• El usuario “C” dispone de perfil en twitter y Facebook.
• El usuario “A” se conecta a diario en Facebook y navegando por la red social encuentra un post patrocinado que se titula “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes”, a lo que el usuario “A” le da un “Like” y visita el artículo.
• El usuario “B”, aconsejado por el medio empieza a buscar información en internet, e introduce el criterio de búsqueda en google “dieta proteica” y encuentra indexado en google el artículo “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes”, le es de interés y visita la página web.
• El usuario “C” navega por Facebook y ve que su amigo, el usuario “A”, ha indicado que “Le gusta” el artículo “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes” a lo que también visita la página y le da difusión en twitter.
• El usuario “A”,”B” y”C” han acabado en la misma página por motivos diferentes, pero todos gracias al contenido online “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes”.
• En la misma página web donde se encuentra el artículo citado, en la parte lateral derecha se encuentra un formulario de contacto con el título “Primera visita gratuita en el “centro dietético Navarro” a lo que los tres usuarios acceden a dejar los datos ya que les es de su interés.

Esta es la trazabilidad vista desde el usuario de una estrategia de marketing inbound realizada por el “centro dietético Navarro”. Vamos a explicar ahora la estrategia de marketing inbound desde el punto de vista del negocio:

• El “centro dietético Narro” (en adelante “La empresa”) dispone de una página web optimizada para el posicionamiento SEO (Posicionamiento natural de google) , vinculada en las redes sociales y dispone de blog propio.
• El director de comunicación de la empresa cuelga un artículo titulado “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes” en el blog de la web de la empresa.
• El equipo de marketing digital de la empresa le aplica técnicas de posicionamiento en google para que cuando alguien busque en google por el término de búsqueda “dieta proteica” aparezca el artículo en primera página.
• El usuario “B” es un potencial cliente que está buscando información sobre un servicio y lo encuentra gracias al contenido de la empresa, sin que está haya decidido contactar con él. Una vez el usuario “B” dejo los datos en el formulario de contacto la empresa solo le ha de ofrecer una hora para la visita. El usuario ha comprado sin que la empresa venda.
• El equipo de marketing digital de la empresa no solo ha posicionado en google el artículo, también ha realizado una campaña segmentada en facebook. Las redes sociales permiten a las empresas elegir el target al que ofrecer los contenidos online, y como el usuario “A” tenía interés en hábitos saludables y el usuario había marcado en un pasado un “like” en alguna página de facebook del sector “vida saludable” el contenido de la empresa le apareció promocionado a ese usuario.
• Las propias redes sociales son virales, y como que el artículo no trataba de “Vender” sino de informar, el usuario “A” quiso recomendarlo, para que posteriormente el usuario “C” también lo hiciera. Difícilmente con un contenido de “Centro dietético Navarro: Llámenos y consiga su dieta por 70Eur” hubiéramos conseguido tal viralidad.

Conclusiones del ejemplo de marketing inbound:

• El inbound marketing no es una técnica de marketing digital, sino más bien una metodología ya que engloba, coordina e integra diferentes técnicas de marketing: marketing de contenidos, social media, posicionamiento seo, analitica web, captación de leads, remarketing…
• El inbound marketing segmenta y filtra automáticamente su tráfico online. Es muy difícil que alguien al que no le interesa nada el contenido online de un negocio, visite la web del negocio que publica el contenido.
• En cuanto a los nuevos estándares del marketing, concretando en el Plan de Marketing de las 4 E, es una estrategia con un fuerte componente echange. Es decir, ofrecemos un intercambio online con nuestros usuarios, nosotros les ofrecemos contenidos relevantes y ellos visitan nuestro web site, es decir, entran en nuestro escaparate comercial y nos facilitan sus datos.
• Otro factor clave del plan de Marketing de las 4 E es el componente “Everyplace”, y es que con el marketing inbound estaremos apostando fuertemente por las nuevas tecnologías, ya que nuestros contenidos serán accesibles para todos los usuarios siempre que dispongan de un smartphone.
• Con el marketing inbound podremos crear una comunidad de usuarios interesados en nuestros productos siempre que les ofrezcamos contenidos de su interés. Dispone de un blog es fundamental, ir generando contenidos con asiduidad.

¿Que necesitamos para desarrollar nuestra campaña de marketing inbound?

• Una página web que disponga de optimización SEO, blog y vinculación con las redes sociales y también webs adaptadas a los dispositivos móviles.
• Estudio que determine qué tipo de contenidos le interesa a nuestro público objetivo.
• Metodología de generación de contenidos propios
• Estrategia Social Media que difunda los contenidos propios.
• Analítica web para analizar el tráfico y convertirlo en clientes.

Como vender más introduciendo un CRM en tu empresa

¿Qué es un CRM?

Se denomina CRM a la estrategia empresarial donde el cliente es el centro, donde se estudia la relación de la empresa con el cliente (el volumen de compras, la estacionalidad, la actividad del cliente…) almacenando todos los datos posibles para poder planificar estrategias de marketing como por ejemplo el marketing relacional. El marketing relacional se enfoca en aumentar el grado de satisfacción del cliente y en establecer relaciones de larga duración entre empresa y cliente.

Actualmente existen muchos software de CRM en el mercado y hoy por hoy, por coste y por prestaciones,  ninguna empresa se puede permitir no disponer de un software de CRM. El coste de uno de estos softwares puede oscilar entre los 50Euros mes para las empresas más pequeñas.

Con el CRM una empresa pueda visualizar el histórico de cada cliente de los que dispone la empresa, saber cuánto ha comprado, cuando compra y como compra, saber porque canales de publicidad ha llegado el cliente, saber si es asiduo a promociones o no… Con el CRM podemos segmentar a los clientes por diferentes criterios o características, y enfocar diferentes campañas de marketing, una campaña de marketing para cada uno de los segmentos, por ejemplo: Si hay 100 clientes que siempre compran en primavera y otros 100 clientes que solo nos consumen en otoño, a los clientes que compran en otoño podemos ofrecerles la oferta de un 10% de descuento para consumir en primavera, y a los que vienen en primavera les ofertaremos un 10% para que consuman exclusivamente en otoño. De esta manera, la empresa, con el mismo volumen de clientes, esta planificando una estrategia para vender más.

El CRM un modelo de gestión

Una vez una empresa decide contratar un software de gestión comercial o CRM, es imprescindible que todos los trabajadores se adapten a él y trabajen con él, hay que eliminar la duplicidad de información. No podemos mantener en un Excel el calendario de pagos de un cliente y en el CRM otros datos diferentes. Hemos de unificar toda la gestión, para ahorrar en costes de gestión y aglutinar los datos en un software para que el análisis de la relacional comercial de la empresa sea el preciso.

Imaginemos el funcionamiento de una “empresa de alarmas”, para tener una visión global de los beneficios que implica un softare de gestión comercial (CRM) para una empresa. Vamos a plasmar la trazabilidad:

• El director comercial de la empresa decide atacar el sector de farmaceutico en Andalucía.
• La empresa puede optar por adquirir una BDD de farmacias en Andalucía o por realizarla ella misma, asignando a una persona para tal cometido.
• Se importa la BDD de farmacias andaluzas en el CRM. A partir de aquí, el director comercial puede observar cómo evoluciona la campaña comercial.
• El equipo de telemarketing de la empresa empieza a llamar en a la BDD de farmacias. Cada técnico apunta el resultado de la llamada: o bien a la farmacia le interesa establecer una reunión comercial, o bien no, o bien desean ser consultados otra vez en el futuro.
• El departamento comercial de “a calle” visualiza en el CRM todas aquellas reuniones que les han concertado desde telemarketing. Y se disponen a visitar las farmacias para vender una alarma. En el CRM anotarán si se ha producido la venta o no, y el motivo del no.
• El departamento de operaciones, visualizará desde el CRM todos aquellos contratos nuevos para ordenar al equipo de instalación de alarmas de los nuevos encargos.
• El departamento de facturación gracias al CRM tendrán el aviso de las nuevas facturas a realizar.
• La campaña comercial finaliza transcurridos 6 meses. Desde este momento, el director comercial asigna una “alarma” para que el CRM avise pasados 12 meses de la instalación de cada una de las alarmas de la campaña, para que el comercial se encargue de visitar de nuevo el cliente y establecer lazos afectivos cliente-empresa.
• El director comercial segmentará las empresas que no han contratado la alarma y decide que cada mes, se envié una newsletter promocionando la “alarma” a todas aquellas empresas que no la contrataron en su día.
• El director comercial gracias al software de gestión comercial, sabrá cuantas llamadas y cuantas visitas cerro cada técnico de telemarketing, sabrá cuantas visitas y cuantos contratos cerro cada comercial y podrá evaluar-los con exactitud para proponer formaciones, recompensas o reflexiones.

Campañas para vender más mediante tu CRM

En el caso anterior de la empresa de alarmas hemos descrito una trazabilidad donde es protagonista un software de gestión comercial (CRM) qye mejora la calidad del servicio, el análisis y el control de los resultados de los comerciales. Ahora vamos a detallar campañas que podrás utilizar mediante el software CRM para vender más.

• Una tienda de ropa podría segmentar a los clientes por volumen de “cesta media”. En el grupo “A” los clientes que gastan de 1€ a 60€ cada vez que vienen. En el grupo “B” los que gastan de 60€ a 100€. Y en el grupo “C” los que gastán más de 100€ cada vez que vienen. La tienda de ropa, gracias a esta segmentación podrá enviar una newsletter con productos distintos a cada uno de los segmentos. Es muy difícil que si anunciamos dos abrigos de más de 150€ lo compren los del grupo “A”. Y seria un desperdicio promocionar a los del grupo “C” productos low cost, ya que estaríamos desperdiciando su poder de compra.
• Una tienda de ropa podría podría segmentar a los clientes que le han visitado en los últimos 12 meses y los que no. Para reactivar a todos aquellos clientes que hace más de 12 meses que no compran, la tienda podría enviarles una newsletter exclusiva con una promoción única con tal de repescar a esos clientes inactivos y hacerlos volver a la rueda del consumo.
• Una empresa común con una venta media de 1.000€/anules por cliente podría realizar 2 segmentos por grado de fidelización. En el grupo “A” podría incluir a los que compran más de 3.000€/año y en el grupo “B” los que compran menos de 3.000€. Bajo una estrategia de fidelización y de recompensa, a los clientes del grupo “A” podrían recibir un detalle por parte de nuestra empresa con el objeto de generar relaciones afectivas cliente-empresa.
• Una empresa común vende un mismo producto a todos los clientes de los que dispone, muchos de ellos de diferentes sectores (sector A, sector B y sector C). El director comercial ordena a cada uno de los comerciales que contacten con 100 empresas de cada sector con tal de vender los productos o servicios. Finalizada la primera campaña, se da cuenta que entre todos los comerciales han convertido en clientes a un 12% de las empresas del sector A, un 8% a las empresas del sector B y a un 5% de las empresas del sector C. El director comercial tiene claro que el sector más rentable donde atacar el el sector A, con lo que se centrará a partir de ahora en este sector exclusivamente.
• Una empresa que por ejemplo venda “material y equipamientos para oficinas” puede utilizar el CRM para utilizar estrategias de marketing relacional. Por ejemplo, el CRM puede “alertar” al departamento comercial cada vez que se calcule que a una empresa se le ha agotado el papel de oficina (después de la tercera compra se puede analizar el tiempo en el que un cliente vuelve a comprar el mismo producto) para contactar con él, mediante una newsletter automática o una llamada. También se puede segmentar a todos aquellos clientes que han comprado supongamos un ordenador y ofrecerles promociones mediante newsletter de softwares antivirus, impresoras o productos complementarios al ordenador.

Conclusiones sobre el CRM

El software de CRM es una herramienta sensacional a la hora de incrementar ventas sin tener que incrementar en el número de clientes, y es que hay estudios que demuestran que es 10 veces más fácil venderle a un cliente que a un “no” cliente.

El ingenio de cada director de marketing es lo que hará explotar los beneficios del software de CRM, pero sin el software las acciones del director de marketing estará muy limitadas por falta de información.

Además no solo es una estrategia para aumentar ventas, sino que también sirve para aumentar la calidad del servicio o para evaluar el trabajo de cada uno de los integrantes que participan en la venta.

Telemarketing: Como vender por teléfono paso a paso

Este artículo tratará de ofrecer unas pautas  generales para todas aquellas empresas que decidan realizar una estrategia de telemarketing enfocado a ventas.

Si eres un director comercial y necesitas soporte vía teléfono no se te ocurra dejar el teléfono a un comercial y ordenarle ponerse a llamar porque no vas a obtener el resultado esperado.

Lo primero que tienes de plantear en una campaña de telemarketing es el objetivo.

1. Objetivos del telemarketing

Depende del objetivo marcado tu estrategia de telemarketing será de una u otra manera, pueden existir varios objetivos y a continuación:

• Venta directa: Si pretendes cerrar la venta por teléfono sin contacto previo presencial.
• Concertación reunión: Si la campaña de marketing está enfocada a concertar reuniones a los comerciales de la empresa con potenciales clientes.
• Creación BDD: Si la campaña de telemarketing está enfocada a engrosar la base de datos de la empresa, sobre la cual empezar a trabajar comercialmente.
• Echange: Enfocada en ofrecer una versión gratuita del servicio o producto que vendemos para conectar con el público potencial de una forma amigable.

Vamos a entrar más en detalle sobre la campaña de telemarketing Echange, quizás la menos utilizada en España y una de las más efectivas. Se le denomina echange porque se produce un intercambio entre el vendedor y el comprador, provocando una conversación más amigable, no tan agresiva ni intrusiva.

Vamos a explicar una campaña de telemarketing echange con el ejemplo  de una campaña de telemarketing ofrecida por un vendedor de utensilios de cocina para restaurantes, que llama a los restaurantes ofreciendo una demostración gratuita de nuevas técnicas de cocina en la que se utilizarán ciertos utensilios. El contacto se realiza por teléfono, pero no se vende nada, simplemente se concierta una hora para realizar una demostración en el restaurante. El vendedor ya dispone de una puerta abierta y de una situación amigable para vender los utensilios de cocina.

2. Escaparate online

Antes de empezar a llamar, tienes de preparar contenidos de soporte en internet. Debes de tener una página web corporativa con información detallada de lo que ofrecerás por telefono. Actualmente muchas plataformas de internet (herramientas de email marketing, directorios, plataformas de venta flash…) guían al potencial cliente por teléfono por internet, ya que esta demostrado, que las comunicaciones por audio juntamente con soporte visual, influyen mucho más que un simple mensaje acústico.

Además, tener una buena presencia online ayudará a disipar dudas de cara a los potenciales clientes, y estos podrán comprobar la credibilidad y reputación de la marca.

3. EL CRM – Customer Relation Manager

Quizás lo más importante después del speach es el CRM. Un CRM es un software de gestión comercial con el que podremos hacer seguimiento y exportar análisis y estadísticas de nuestras campañas comerciales, en este caso de telemarketing. Con el CRM podremos recibir alertas de aquellos clientes que nos piden volver a ser llamados en el futuro, podremos anotar los “NO” que nos dan como respuesta para ser estudiados en un futuro, podremos analizar en qué sectores (industria, alimentación, retail…) interesa más nuestro servicio o producto, desde el punto de vista del Director Comercial, este podrá analizar en segundos cuantas llamadas a realizado un comercial, que tasa de conversión tiene y a quien ha llamado. Es muy importante tener un CRM porque gracias a él podremos emplear técnicas de marketing relacional, realizar campañas de email marketing segmentadas…

4. El Speech

Una vez establecido el objetivo de la campaña de email marketing, dispongamos de un CRM y de un escaparate Online que ayude a convencer a los potenciales clientes toca decidir el Speech. El “speech” es el discurso que ofreceremos a los clientes o potenciales clientes con el único objetivo de conseguir la venta, concertación o echange. El speech ha de incorporar una primera presentación por parte del comercial, que humanice la llamada y genere confianza: Basta con una presentación de la empresa vendedora y del comercial.

El segundo punto es el clave: ¿Por qué hemos llamado a este teléfono? Esta respuesta la tendremos que dar aunque no nos la formulen, ya que marcada que la persona al otro lado de teléfono nos cuelgue o nos siga escuchando. Existen varios motivos válidos para que al otro lado del teléfono nos sigan escuchando:

• Prospección de mercado
• Recomendación
• Promoción
• Cercanía
• Cliente
• Otros motivos…

Gracias a la prospección de mercado podremos tener un análisis previo del cliente y enfocar el telemarketing en la necesidad del cliente. Explicaremos esto con el siguiente ejemplo donde un mayorista de electrodomésticos se pone en contacto con una tienda de electrodomésticos: Es decir, si hemos analizado un cliente, (supongamos es una tienda online de electrodomésticos), a través de internet y este no dispone de una buena línea de neveras, ya sea por precio o porque están obsoletas, este cliente captará nuestra atención si empezamos a explicarle por qué tiene de apostar por cambiar su línea de neveras, diferente será el resultado de la llamada, si les ofrecemos otro tipo de electrodomésticos, sin analizar previamente.

La recomendación es muy fuerte a la hora de penetrar mediante telemarketing, pero esta técnica requiere una acción previa, en la que uno de nuestros clientes tiene de permitirnos llamar a sus allegados (modelos comisionales, promociones, simplemente por buen trato…).

La promoción persigue la captación de clientes y no la rentabilidad en la primera venta. Por eso entrar nuevos clientes con servicios y productos a bajo coste será rentable si una vez el potencial cliente, ya convertido en cliente, acaba contratando un producto o servicio estrella de la empresa que realiza el telemarketing.

Las campañas de telemarketing con un enfoque “cercano” pretenden captar clientes no tanto por el producto o servicio que se vende sino por la atención cercana que se le ofrece al potencial cliente. Muchas empresas están dispuestas a cambiar de proveedor si este se encuentra cerca de ellos geográficamente o dispone de canales de comunicación efectivos.

5. La argumentación

Es importante anotar en el CRM todas las negativas de la campaña de telemarketing. Anotándolo podremos reunirnos con los encargados del marketing de la empresa para que ellos nos den argumentos para argumentar sus negativas o mejoren el producto si fuera necesario.

Hasta aquí hemos explicado cómo obtener resultados positivos en las campañas de telemarketing.

Es importante también recordar ciertos aspectos en lo que refiere a las campañas de telemarketing:

• Las empresas de telemarketing no disponen de comerciales exclusivamente a ello más de 4-6 horas diarias. Es un trabajo que puede llegar a minar la moral del comercial y a partir de un volumen de llamadas, transmitirá el desánimo y cansancio en las futuras llamadas.
• La resistencia al “no” es vital para triunfar en esta estrategia, y una vez analizado el porcentaje “%” de conversión, se celebrará un “no” como una respuesta menos para conseguir el “si”.
• Es un trabajo comercial que se puede comisionar para incentivar al comercial.
• En el caso de que el objetivo de la campaña de telemarketing sea concertar reuniones al equipo comercial, hay que filtrar bien el interés del cliente, ya que los costes de tiempo y desplazamiento de los comerciales son elevados.

Como vender más: Técnicas para la venta face to face

Existen muchas técnicas y metodologías de marketing para vender, y cada vez salen nuevas herramientas tecnológicas que nos ayudarán a vender. Pero las mejores ventas, las más importantes se producen face to face.

Seguramente “google” promocionará su servicio de GoogleAdwords mediante buzoneo tradicional, marketing de contenidos, email marketing, redes sociales… pero las grandes ventas las ha realizado “face to face”, cara a cara, sin una pantalla detrás y en la misma sala. Sin duda no nos imaginamos a los dirigentes de google comprando la compañía de Youtube a través de una newsletter, ni a Mark Zuckerberg (fundador de Facebook) comprando Instagram mediante un “post patrocinado” en Facebook. Todos estos acuerdos se realizaron en una sala de reuniones, donde estaban presentes por una parte el “comprador” y por otra el “vendedor”.

Mark Zuckerberg, chief executive officer of Facebook Inc., speaks during the Facebook F8 Developers Conference in San Francisco, California, U.S., on Wednesday, March 25, 2015. Zuckerberg plans to unveil tools that let application makers reach the social network’s audience while helping the company boost revenue. Photographer: David Paul Morris/Bloomberg via Getty Images

Las ventas más importantes siempre la realizarás “Face to Face” y para ello, te explicaremos unos cuantos consejos para salir vencedor de una batalla. Si, la venta, podemos visualizarla como una batalla, donde los intereses del comprador no siempre son los mismos que los del vendedor.

Un viejo proverbio castellano dice que el precio de un producto es el precio en el que el vendedor no está dispuesto a rebajarlo más, y donde el comprador no está dispuesto a pagar más. Llegar a ese punto no siempre sucede, casi nunca, ya que ni el vendedor ni el comprador pondrán fácil acercarse al precio limite.

La venta “face to face” también puede considerarse como una “negociación”, aunque una negociación no siempre es una venta “face to face”. Además, la negociación face to face tampoco es una acción exclusivamente orientada a vender un producto o servicio: Los trabajadores de una empresa pueden negociar “face to face” con el gerente de la empresa para disfrutar de más días de vacaciones por ejemplo.

Ejemplo venta face to face con un claro ganador:

1. José pretende vender un coche por 6000€
2. Antonio pretende comprar el coche de José por no más de 7.500€
3. Antonio contacta por teléfono con José y le ofrece de partida 6.500€
4. José le exige 7.500€ por el coche.
5. Antonio sube su oferta a 7.000€
6. José acepta la oferta.

Este ejemplo práctico nos mostrará un gran error  del que nunca tendremos de cometer como comprador. Además muestra un claro ganador. Antonio ha gastado menos de lo que pensaba, exactamente 500€ menos, pero José lo ha vendido por 1.000€ más de lo que quería. En la negociación ha ganado José por el simple hecho de que el comprador propuso un precio de primeras.

Técnica de venta: La oferta

El mercado funciona con la ley de la oferta y la demanda. En un mercado uno oferta un producto o servicio que otros lo demandan.  Esto se produce exactamente en este orden, “oferta” primero y “demanda” después. En el ejemplo anterior donde se produce una venta “face to face”  Antonio ofrece un precio a José. Si, lo ofrece, y sería lo mismo decir que lo “oferta”. El coche ha dejado de ser la oferta, y los 6.500€ se han convertido en la oferta, con lo que a partir de aquí, el comprador ha fijado el precio de partida, y el precio ya solo puede quedarse inmóvil o subir.

Regla número uno: El primero en plantear un precio pierde en la negociación.

Técnica de venta: Escuchar

Puede parecer una técnica muy sencilla pero es la más efectiva. En el ejemplo práctico anterior, José no sabe cuánto está dispuesto a pagar Antonio, ni Antonio sabe cuánto está dispuesto a aceptar José.

Antonio habla, José escucha y Antonio pierde. El comprador pocas veces sabe de las intenciones del vendedor, ni el vendedor del comprador. Hemos de ser muy hábiles en saber escuchar, porque escuchando, sabremos, conoceremos e intuiremos los intereses de la parte contraria. En el ejemplo, cuando José escucho el precio del coche, ya tenía una información que Antonio no tenia de José, y por tanto actuó en consecuencia.

Escuchando sabremos las intenciones del comprador y siempre llevaremos la iniciativa. A veces, salimos de una venta pensándonos que somos un “super vendedor” por la lluvia dialéctica a la que hemos sometido al comprador, y cuando creemos que es imposible perder la venta, el comprador nos exige un descuento. En este caso, el comprador no mostro durante el “face to face” el mismo entusiasmo que nosotros (vendedor), no demostró que era tan “buen” comprador como nosotros buenos “vendedores” y por no ser un tan excelente comprador, se puede merecer un descuento. Esto solo quiere decir que una actitud pasiva no siempre es negativa, y que escuchar a veces nos da ventajas. El comprador simplemente escuchando, puede notar las exigencias a las que está sometida la otra parte para vender.

El vendedor tiene de mostrar iniciativa siempre, para transmitir confianza y garantías de calidad del producto o servicio de lo que vende, pero tiene de escuchar y tiene de generar situaciones en las que el comprador se sienta cómodo, interactúe y hable, solo así conoceremos de cerca las necesidades del comprador.

Regla número 2: Escuchar al comprador nos dará ventajas decisivas.

Técnica de venta: El primer contacto

Guy Kawasaki el “evangelizador” de Apple escribió en el libro “El Arte de Cautivar” que era imprescindible causar una buena impresión, y que esta buena impresión solo la lograríamos con los siguientes pasos:

• Una sonrisa sincera, una de esas sonrisas que saca patas de gallo
• Estrechar la mano fuertemente durante 10 segundos
• Mantener el contacto visual y la distancia suficiente al dar la mano.
• Vestir como el público al que nos dirigiremos.

Todo el mundo sabe que la primera impresión es la más importante. A continuación daremos una serie de consejos a parte de los que hemos anotado del gran Guy Kawasaki.

La vestimenta: Tradicionalmente recordamos el vendedor con traje y corbata (ejemplo claro el de El Corte Ingles), pero actualmente la vestimenta es una prolongación más del producto, así veremos cómo los vendedores de productos y servicios tecnológicos suelen vestir con camisa casual, tejanos y zapatillas de vestir.

Además será contraproducente mostrar coches de alta gama, ropa cara y relojes de lujo ya que inconscientemente el comprador asociara nuestro producto como caro. En cambio, no nos tenemos que preocupar  con aquellos complementos que nos acompañan como por ejemplo los portátiles o móviles, ya que por muy caros que sean, están asociados a ser una herramienta de trabajo muy útil, y por tanto, transmitiremos la sensación de vender un buen servicio.

El traje sigue siendo el recurso más utilizado, transmite serenidad, garantía y confianza.

El Globo: Una buena técnica para generar relaciones humanas afectivas entre vendedor y comprador, es la técnica de hinchar como un globo al comprador. Veamos el ejemplo:

• Juan es un vendedor de vinos.
• María es la dueña de un restaurante.
• Juan entra en el restaurante y pregunta por el gerente.
• María accede a hablar con Juan.
• Lo primero que hace Juan es presentarse, y a continuación, pronuncia la siguiente frase: “Que restaurante más espectacular, sin duda estamos hablando de una señora inversión”.
• María se siente halagada con el comentario de Juan, y le ofrece una visita guiada por las instalaciones, a lo que Juan se siente encantado.
• Juan no para de halagar el restaurante, mientras María le cuenta hasta el último detalle de las instalaciones. “Pocos restaurantes hay como este en todo Madrid”- comenta Juan.

Sin duda, Juan ha conseguido hinchar como un globo a María, haciendo que esta se sienta cómoda y halagada por el interés de Juan. Juan no solo ha conseguido captar la atención de María y establecer una relación afectiva, sino que también ha “escuchado” todo lo que le ha dicho María sobre el restaurante, con lo que ha conseguido información útil, sobre el tipo de clientela, el tipo de comida y la historia del restaurante, cosa que le ayudará a ofrecer los vinos que más se ajustan a su restaurante y poder cerrar así una venta.

Regla número 3: La primera impresión es la más importante

Técnica de venta: Casos de éxito

Nos encontraremos con ventas en las que el comprador ya conocía el producto y está interesado o lo tenía contratado con un competidor del vendedor. Pero sino conoce el producto o servicio, tendremos de realizar el proceso AIDA (Atención, interés, deseo y acción). Es decir, tendremos de captar la atención, tendremos de informar sobre el producto o servicio, tendremos de generar el deseo del comprador y tendremos de realizar la acción (la firma, el cierre, la venta…). Este proceso es muy difícil de encadenar, si fallamos en las dos primeras fases, es decir, si no sabemos explicar bien el producto o servicio, o no captamos la atención del cliente.

¿Cómo captar la atención del cliente? Sin duda con los casos de éxito, y más aún, si son del sector del cliente. Imaginar que un vendedor de softwares de gestión tiene una entrevista con el director general de una empresa de transportes:

• Comprador: ¿De que producto se trata?
• Vendedor: De un software de gestión.
• Comprador: No creo que nos interese.
• Vendedor: Con este software de gestión empresas de su sector como “»Autocares Europa” ha reducido un 15% los costes anuales.

Sin duda, el vendedor ha captado el interés del comprador. Por eso es muy importante enfocar las campañas de comercialización por sectores, porque nadie quiere morir solo, pero cuando una empresa confía en nosotros, sus proveedores, competidores y clientes son los más susceptibles de mostrar interés en nuestro producto o servicio.

Regla número 4: Capta el interés del comprador mostrando lo bien que le van tus productos o servicios a sus competidores.

Hasta aquí, los primeros consejos para las ventas “face to face”.

«La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar»

Las tendencias de consumo están evolucionando, la sobresaturación de información provocada por la globalización y las nuevas tecnologías dotan al consumidor de todos los conocimientos necesarios para escoger que producto o que servicio encaja con ellos y cual no.

Los vendedores actuales no son como los de antes, anteriormente el vendedor perseguía al comprador. Ahora el vendedor que persigue al consumidor se encuentra en camino al cementerio. El típico comercial de puerta fría, el típico vendedor de centro comercial capaz de engatusar al cliente más duro y sereno, el comercial agresivo… serán dentro de poco oficios del pasado como si de gladiadores se tratará.

Actualmente se vende informando, estando presente en todas partes. Hemos de estar presente en internet, en todas las redes sociales y plataformas para que sea el cliente el que nos encuentre cuando nos desee. Ya no hemos de encontrar al cliente, es él el que nos encontrará. Además hemos de ofrecer productos, servicios y versiones de prueba. Yo te dejo descargar este software gratis durante 15 días y si te gusta, pagas para continuar usándolo. Yo te regalo un servidor online de 1 GB y si te mola, contratas la versión de pago.

Las nuevas tendencias de consumo no solo afectan a los negocios online, sino también a los negocios convencionales, como por ejemplo los comercios de a pie de calle.

Ejemplo de como no vender:

• Lo más probable que pueda pensar el cliente es:»Buff… A saber que portátil necesito… Me apunto el modelo y ya en casa los comparo y me informo por internet».
• Si el cliente decide preguntar al dependiente: «Ahora a preguntarle a este que me va a vender la moto». Eso si no hay cola…
• Lo que pensará cuando llegue a casa:»Tiene buena pinta, pero como funcionará realmente..»
• Lo que pensará una vez se informe por internet: «Pero necesitare realmente este… ¿o mejor este otro?…»
• Lo que pensará si decide comprarlo: «Espero haber acertado» (En este momento el estado mental del cliente puede caracterizarse por temor a no haber comprado lo correcto, a lo que aumentará las posibilidades de no quedar satisfecho)

Ejemplo de como vender:

• Lo que piensa el cliente cuando entra en Apple: «¡Waw! Ya tengo entretenimiento para esta tarde, ¡a probarlos todos!»
• Lo que piensa el cliente cuando los prueba al momento: «Que pasada, es lo que necesito, pero para estar seguro probare algunos más… ¿O porque no todos?»
• Lo que piensa el cliente cuando lo compra: «Por fin encontré lo que necesitaba»

 

Bueno, una vez explicado con un ejemplo muy esquemático de un modelo de negocio y del otro, solo puedo recomendar a los comerciantes y empresarios, que ser abierto, cercano y representar una seguridad para los clientes se consigue dando total acceso a lo que vendemos, dejando probar y experimentar.

¡Hasta otra Marketerus!