Inbound Marketing: Atraer clientes en internet y vender

Las estrategias de marketing digital han revolucionado las empresas en cuanto a sus estrategias de marketing i comercialización se refieren. Hasta hace bien poco todas las estrategias de marketing estaban encaminadas a captar clientes, eran estrategias y técnicas que llegaban a ser intrusivas, molestas y persecutorias para nuestro público objetivo. El inbound marketing trata de atraer a los clientes y no en ir detrás de ellos. En el “Como” atraer a los clientes lo explicaremos en este artículo, explicando en que consiste el inbound marketing, una nueva filosofía empresarial. Hablamos de una nueva filosofía empresarial, porque el inbound marketing hará que el empresario replantee su enfoque comercial y marketiniano de su empresa.

inbound marketing incrementar ventas

Muchas empresas han probado de ir detrás de sus potenciales clientes mediante teléfono, newsletter, correo convencional, buzoneo, anuncios en la prensa… Y el resultado siempre es inferior a las expectativas puestas. ¿Porque? Porque la globalización, la profesionalización y un mercado cada vez más agresivo ha hecho que las empresas caigan en la indiferenciación. Cuesta cada vez más diferenciarse gracias al precio o al producto en sí, y hemos de potenciar aspectos que nunca antes habíamos trabajado. Promocionándonos como hace toda nuestra competencia hará que sea imposible conseguir nuevos clientes.

El inbound marketing trata de atraer a los clientes a tu marca. No iremos detrás de ellos, sino que ellos vendrán a nosotros. Esto tiene ventajas considerables a la hora de crecer como marca, porque atrayendo los clientes son ellos los que han decidido conocernos y no al revés, y por tanto, nuestra relación con ellos no es ni agresiva ni forzada.

El inbound marketing trata de atraer tráfico online a nuestros perfiles sociales o páginas web (tiendas online, webs corporativas, blogs…) para convertir ese tráfico en leads (datos o bonos de los usurarios que han dejado al suscribirse, visitar la web o seguirnos en las redes sociales), para que el departamento de marketing pueda tratar esos leads y obtener la conversión de visitas web en ventas de nuestros productos y/o servicios.

Ejemplo de la Metodología del Inbound Marketing

La trazabilidad del inbound marketing tiene dos puntos de vista. El punto de vista del negocio y el punto de vista del usuario online.

inbound marketing tecnicas de venta

 

Trataremos de explicar estos dos puntos de vista con un ejemplo real. El ejemplo demostrada como una clínica de dietética y nutrición (“centro dietético Navarro”) puede conseguir captar clientes mediante el inbound marketing.

Empezaremos a explicar el ejemplo desde el punto de vista del usuario:

  • El usuario “A” se caracteriza por ser una persona con interés en adquirir hábitos saludables en lo que a la alimentación se refiere y dispone de perfil en la red social de Facebook.
  • El usuario “B” ha sufrido una enfermedad cardio vascular y el médico del hospital que lo trato le aconsejo poner-se en dieta estricta.
  • El usuario “C” dispone de perfil en twitter y Facebook.
  • El usuario “A” se conecta a diario en Facebook y navegando por la red social encuentra un post patrocinado que se titula “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes”, a lo que el usuario “A” le da un “Like” y visita el artículo.
  • El usuario “B”, aconsejado por el medio empieza a buscar información en internet, e introduce el criterio de búsqueda en google “dieta proteica” y encuentra indexado en google el artículo “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes”, le es de interés y visita la página web.
  • El usuario “C” navega por Facebook y ve que su amigo, el usuario “A”, ha indicado que “Le gusta” el artículo “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes” a lo que también visita la página y le da difusión en twitter.
  • El usuario “A”,”B” y”C” han acabado en la misma página por motivos diferentes, pero todos gracias al contenido online “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes”.
  • En la misma página web donde se encuentra el artículo citado, en la parte lateral derecha se encuentra un formulario de contacto con el título “Primera visita gratuita en el “centro dietético Navarro” a lo que los tres usuarios acceden a dejar los datos ya que les es de su interés.

inbound marketing como vender

Esta es la trazabilidad vista desde el usuario de una estrategia de marketing inbound realizada por el “centro dietético Navarro”. Vamos a explicar ahora la estrategia de marketing inbound desde el punto de vista del negocio:

  • El “centro dietético Narro” (en adelante “La empresa”) dispone de una página web optimizada para el posicionamiento SEO (Posicionamiento natural de google) , vinculada en las redes sociales y dispone de blog propio.
  • El director de comunicación de la empresa cuelga un artículo titulado “La dieta proteica es la dieta con la que Obama perdió 8 kg en un mes” en el blog de la web de la empresa.
  • El equipo de marketing digital de la empresa le aplica técnicas de posicionamiento en google para que cuando alguien busque en google por el término de búsqueda “dieta proteica” aparezca el artículo en primera página.
  • El usuario “B” es un potencial cliente que está buscando información sobre un servicio y lo encuentra gracias al contenido de la empresa, sin que está haya decidido contactar con él. Una vez el usuario “B” dejo los datos en el formulario de contacto la empresa solo le ha de ofrecer una hora para la visita. El usuario ha comprado sin que la empresa venda.
  • El equipo de marketing digital de la empresa no solo ha posicionado en google el artículo, también ha realizado una campaña segmentada en facebook. Las redes sociales permiten a las empresas elegir el target al que ofrecer los contenidos online, y como el usuario “A” tenía interés en hábitos saludables y el usuario había marcado en un pasado un “like” en alguna página de facebook del sector “vida saludable” el contenido de la empresa le apareció promocionado a ese usuario.
  • Las propias redes sociales son virales, y como que el artículo no trataba de “Vender” sino de informar, el usuario “A” quiso recomendarlo, para que posteriormente el usuario “C” también lo hiciera. Difícilmente con un contenido de “Centro dietético Navarro: Llámenos y consiga su dieta por 70Eur” hubiéramos conseguido tal viralidad.

Conclusiones del ejemplo de marketing inbound:

  • El inbound marketing no es una técnica de marketing digital, sino más bien una metodología ya que engloba, coordina e integra diferentes técnicas de marketing: marketing de contenidos, social media, posicionamiento seo, analitica web, captación de leads, remarketing…
  • El inbound marketing segmenta y filtra automáticamente su tráfico online. Es muy difícil que alguien al que no le interesa nada el contenido online de un negocio, visite la web del negocio que publica el contenido.
  • En cuanto a los nuevos estándares del marketing, concretando en el Plan de Marketing de las 4 E, es una estrategia con un fuerte componente echange. Es decir, ofrecemos un intercambio online con nuestros usuarios, nosotros les ofrecemos contenidos relevantes y ellos visitan nuestro web site, es decir, entran en nuestro escaparate comercial y nos facilitan sus datos.
  • Otro factor clave del plan de Marketing de las 4 E es el componente “Everyplace”, y es que con el marketing inbound estaremos apostando fuertemente por las nuevas tecnologías, ya que nuestros contenidos serán accesibles para todos los usuarios siempre que dispongan de un smartphone.
  • Con el marketing inbound podremos crear una comunidad de usuarios interesados en nuestros productos siempre que les ofrezcamos contenidos de su interés. Dispone de un blog es fundamental, ir generando contenidos con asiduidad.

¿Que necesitamos para desarrollar nuestra campaña de marketing inbound?

  • Una página web que disponga de optimización SEO, blog y vinculación con las redes sociales y también webs adaptadas a los dispositivos móviles.
  • Estudio que determine qué tipo de contenidos le interesa a nuestro público objetivo.
  • Metodología de generación de contenidos propios
  • Estrategia Social Media que difunda los contenidos propios.
  • Analítica web para analizar el tráfico y convertirlo en clientes.

“La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar”

Las tendencias de consumo están evolucionando, la sobresaturación de información provocada por la globalización y las nuevas tecnologías dotan al consumidor de todos los conocimientos necesarios para escoger que producto o que servicio encaja con ellos y cual no.

Los vendedores actuales no son como los de antes, anteriormente el vendedor perseguía al comprador. Ahora el vendedor que persigue al consumidor se encuentra en camino al cementerio. El típico comercial de puerta fría, el típico vendedor de centro comercial capaz de engatusar al cliente más duro y sereno, el comercial agresivo… serán dentro de poco oficios del pasado como si de gladiadores se tratará.

Actualmente se vende informando, estando presente en todas partes. Hemos de estar presente en internet, en todas las redes sociales y plataformas para que sea el cliente el que nos encuentre cuando nos desee. Ya no hemos de encontrar al cliente, es él el que nos encontrará. Además hemos de ofrecer productos, servicios y versiones de prueba. Yo te dejo descargar este software gratis durante 15 días y si te gusta, pagas para continuar usándolo. Yo te regalo un servidor online de 1 GB y si te mola, contratas la versión de pago.

Las nuevas tendencias de consumo no solo afectan a los negocios online, sino también a los negocios convencionales, como por ejemplo los comercios de a pie de calle.

Ejemplo de como no vender:

Andorra2

  • Lo más probable que pueda pensar el cliente es:”Buff… A saber que portátil necesito… Me apunto el modelo y ya en casa los comparo y me informo por internet”.
  • Si el cliente decide preguntar al dependiente: “Ahora a preguntarle a este que me va a vender la moto”. Eso si no hay cola…
  • Lo que pensará cuando llegue a casa:”Tiene buena pinta, pero como funcionará realmente..”
  • Lo que pensará una vez se informe por internet: “Pero necesitare realmente este… ¿o mejor este otro?…”
  • Lo que pensará si decide comprarlo: “Espero haber acertado” (En este momento el estado mental del cliente puede caracterizarse por temor a no haber comprado lo correcto, a lo que aumentará las posibilidades de no quedar satisfecho)

Ejemplo de como vender:

tienda apple

  • Lo que piensa el cliente cuando entra en Apple: “¡Waw! Ya tengo entretenimiento para esta tarde, ¡a probarlos todos!”
  • Lo que piensa el cliente cuando los prueba al momento: “Que pasada, es lo que necesito, pero para estar seguro probare algunos más… ¿O porque no todos?”
  • Lo que piensa el cliente cuando lo compra: “Por fin encontré lo que necesitaba”

 

Bueno, una vez explicado con un ejemplo muy esquemático de un modelo de negocio y del otro, solo puedo recomendar a los comerciantes y empresarios, que ser abierto, cercano y representar una seguridad para los clientes se consigue dando total acceso a lo que vendemos, dejando probar y experimentar.

¡Hasta otra Marketerus!