El Arte de Cautivar

Existen muchas técnicas y metodologías de marketing para vender, y cada vez salen nuevas herramientas tecnológicas que nos ayudarán a vender. Pero las mejores ventas, las más importantes se producen face to face.

Seguramente “google” promocionará su servicio de GoogleAdwords mediante buzoneo tradicional, marketing de contenidos, email marketing, redes sociales… pero las grandes ventas las ha realizado “face to face”, cara a cara, sin una pantalla detrás y en la misma sala. Sin duda no nos imaginamos a los dirigentes de google comprando la compañía de Youtube a través de una newsletter, ni a Mark Zuckerberg (fundador de Facebook) comprando Instagram mediante un “post patrocinado” en Facebook. Todos estos acuerdos se realizaron en una sala de reuniones, donde estaban presentes por una parte el “comprador” y por otra el “vendedor”.

Mark Zuckerberg, chief executive officer of Facebook Inc., speaks during the Facebook F8 Developers Conference in San Francisco, California, U.S., on Wednesday, March 25, 2015. Zuckerberg plans to unveil tools that let application makers reach the social network’s audience while helping the company boost revenue. Photographer: David Paul Morris/Bloomberg via Getty Images

Las ventas más importantes siempre la realizarás “Face to Face” y para ello, te explicaremos unos cuantos consejos para salir vencedor de una batalla. Si, la venta, podemos visualizarla como una batalla, donde los intereses del comprador no siempre son los mismos que los del vendedor.

Un viejo proverbio castellano dice que el precio de un producto es el precio en el que el vendedor no está dispuesto a rebajarlo más, y donde el comprador no está dispuesto a pagar más. Llegar a ese punto no siempre sucede, casi nunca, ya que ni el vendedor ni el comprador pondrán fácil acercarse al precio limite.

La venta “face to face” también puede considerarse como una “negociación”, aunque una negociación no siempre es una venta “face to face”. Además, la negociación face to face tampoco es una acción exclusivamente orientada a vender un producto o servicio: Los trabajadores de una empresa pueden negociar “face to face” con el gerente de la empresa para disfrutar de más días de vacaciones por ejemplo.

Ejemplo venta face to face con un claro ganador:

José pretende vender un coche por 6000€
Antonio pretende comprar el coche de José por no más de 7.500€
Antonio contacta por teléfono con José y le ofrece de partida 6.500€
José le exige 7.500€ por el coche.
Antonio sube su oferta a 7.000€
José acepta la oferta.

Este ejemplo práctico nos mostrará un gran error del que nunca tendremos de cometer como comprador. Además muestra un claro ganador. Antonio ha gastado menos de lo que pensaba, exactamente 500€ menos, pero José lo ha vendido por 1.000€ más de lo que quería. En la negociación ha ganado José por el simple hecho de que el comprador propuso un precio de primeras.

Técnica de venta: La oferta

El mercado funciona con la ley de la oferta y la demanda. En un mercado uno oferta un producto o servicio que otros lo demandan. Esto se produce exactamente en este orden, “oferta” primero y “demanda” después. En el ejemplo anterior donde se produce una venta “face to face” Antonio ofrece un precio a José. Si, lo ofrece, y sería lo mismo decir que lo “oferta”. El coche ha dejado de ser la oferta, y los 6.500€ se han convertido en la oferta, con lo que a partir de aquí, el comprador ha fijado el precio de partida, y el precio ya solo puede quedarse inmóvil o subir.

Regla número uno: El primero en plantear un precio pierde en la negociación.

Técnica de venta: Escuchar

Puede parecer una técnica muy sencilla pero es la más efectiva. En el ejemplo práctico anterior, José no sabe cuánto está dispuesto a pagar Antonio, ni Antonio sabe cuánto está dispuesto a aceptar José.

Antonio habla, José escucha y Antonio pierde. El comprador pocas veces sabe de las intenciones del vendedor, ni el vendedor del comprador. Hemos de ser muy hábiles en saber escuchar, porque escuchando, sabremos, conoceremos e intuiremos los intereses de la parte contraria. En el ejemplo, cuando José escucho el precio del coche, ya tenía una información que Antonio no tenia de José, y por tanto actuó en consecuencia.

Escuchando sabremos las intenciones del comprador y siempre llevaremos la iniciativa. A veces, salimos de una venta pensándonos que somos un “super vendedor” por la lluvia dialéctica a la que hemos sometido al comprador, y cuando creemos que es imposible perder la venta, el comprador nos exige un descuento. En este caso, el comprador no mostro durante el “face to face” el mismo entusiasmo que nosotros (vendedor), no demostró que era tan “buen” comprador como nosotros buenos “vendedores” y por no ser un tan excelente comprador, se puede merecer un descuento. Esto solo quiere decir que una actitud pasiva no siempre es negativa, y que escuchar a veces nos da ventajas. El comprador simplemente escuchando, puede notar las exigencias a las que está sometida la otra parte para vender.

El vendedor tiene de mostrar iniciativa siempre, para transmitir confianza y garantías de calidad del producto o servicio de lo que vende, pero tiene de escuchar y tiene de generar situaciones en las que el comprador se sienta cómodo, interactúe y hable, solo así conoceremos de cerca las necesidades del comprador.

Regla número 2: Escuchar al comprador nos dará ventajas decisivas.

Técnica de venta: El primer contacto

Guy Kawasaki el “evangelizador” de Apple escribió en el libro “El Arte de Cautivar” que era imprescindible causar una buena impresión, y que esta buena impresión solo la lograríamos con los siguientes pasos:

Una sonrisa sincera, una de esas sonrisas que saca patas de gallo
Estrechar la mano fuertemente durante 10 segundos
Mantener el contacto visual y la distancia suficiente al dar la mano.
Vestir como el público al que nos dirigiremos.

Todo el mundo sabe que la primera impresión es la más importante. A continuación daremos una serie de consejos a parte de los que hemos anotado del gran Guy Kawasaki.

La vestimenta: Tradicionalmente recordamos el vendedor con traje y corbata (ejemplo claro el de El Corte Ingles), pero actualmente la vestimenta es una prolongación más del producto, así veremos cómo los vendedores de productos y servicios tecnológicos suelen vestir con camisa casual, tejanos y zapatillas de vestir.

Además será contraproducente mostrar coches de alta gama, ropa cara y relojes de lujo ya que inconscientemente el comprador asociara nuestro producto como caro. En cambio, no nos tenemos que preocupar con aquellos complementos que nos acompañan como por ejemplo los portátiles o móviles, ya que por muy caros que sean, están asociados a ser una herramienta de trabajo muy útil, y por tanto, transmitiremos la sensación de vender un buen servicio.

El traje sigue siendo el recurso más utilizado, transmite serenidad, garantía y confianza.

El Globo: Una buena técnica para generar relaciones humanas afectivas entre vendedor y comprador, es la técnica de hinchar como un globo al comprador. Veamos el ejemplo:

Juan es un vendedor de vinos.
María es la dueña de un restaurante.
Juan entra en el restaurante y pregunta por el gerente.
María accede a hablar con Juan.
Lo primero que hace Juan es presentarse, y a continuación, pronuncia la siguiente frase: “Que restaurante más espectacular, sin duda estamos hablando de una señora inversión”.
María se siente halagada con el comentario de Juan, y le ofrece una visita guiada por las instalaciones, a lo que Juan se siente encantado.
Juan no para de halagar el restaurante, mientras María le cuenta hasta el último detalle de las instalaciones. “Pocos restaurantes hay como este en todo Madrid”- comenta Juan.

Sin duda, Juan ha conseguido hinchar como un globo a María, haciendo que esta se sienta cómoda y halagada por el interés de Juan. Juan no solo ha conseguido captar la atención de María y establecer una relación afectiva, sino que también ha “escuchado” todo lo que le ha dicho María sobre el restaurante, con lo que ha conseguido información útil, sobre el tipo de clientela, el tipo de comida y la historia del restaurante, cosa que le ayudará a ofrecer los vinos que más se ajustan a su restaurante y poder cerrar así una venta.

Regla número 3: La primera impresión es la más importante

Técnica de venta: Casos de éxito

Nos encontraremos con ventas en las que el comprador ya conocía el producto y está interesado o lo tenía contratado con un competidor del vendedor. Pero sino conoce el producto o servicio, tendremos de realizar el proceso AIDA (Atención, interés, deseo y acción). Es decir, tendremos de captar la atención, tendremos de informar sobre el producto o servicio, tendremos de generar el deseo del comprador y tendremos de realizar la acción (la firma, el cierre, la venta…). Este proceso es muy difícil de encadenar, si fallamos en las dos primeras fases, es decir, si no sabemos explicar bien el producto o servicio, o no captamos la atención del cliente.

¿Cómo captar la atención del cliente? Sin duda con los casos de éxito, y más aún, si son del sector del cliente. Imaginar que un vendedor de softwares de gestión tiene una entrevista con el director general de una empresa de transportes:

Comprador: ¿De que producto se trata?
Vendedor: De un software de gestión.
Comprador: No creo que nos interese.
Vendedor: Con este software de gestión empresas de su sector como “»Autocares Europa” ha reducido un 15% los costes anuales.

Sin duda, el vendedor ha captado el interés del comprador. Por eso es muy importante enfocar las campañas de comercialización por sectores, porque nadie quiere morir solo, pero cuando una empresa confía en nosotros, sus proveedores, competidores y clientes son los más susceptibles de mostrar interés en nuestro producto o servicio.